Petit glossaire pour mieux comprendre la transformation du commerce
Cet article est rédigé par videotelling, Agence de création de vidéos explicatives dessinées.
Pour toute question ou renseignement complémentaire, vous trouverez, en fin d’article, ses coordonnées et un descriptif de son activité.
L’équipe Éducafi vous souhaite une bonne lecture !
Connaissez-vous l’inbound marketing ? Vous avez sans doute déjà entendu le terme aux sonorités rondes mais notre époque est prolifique en anglicisme. On se lasse parfois de savoir ce que ça veut dire.
Vous l’avez donc entendu ou vu mais surtout vous l’avez expérimenté. C’est une nouvelle approche commerciale qui s’affranchit de la publicité traditionnelle. De plus en plus d’entreprises s’y convertissent. Aujourd’hui, 3 marketeurs sur 4 dans le monde, favorisent une approche inbound.
Décryptage de ces termes qui circulent ici et là avec pour une fois, leur définition. Bonne lecture !
Inbound marketing
Le marketing, pour ceux qui suivent (et qui ont lu « parlez-vous digital marketing »), c’est la commercialisation ou mise sur le marché d’un produit ou d’un service. Inbound, dans la langue de Molière, ça veut dire « entrant ». Il se distingue du marketing traditionnel, dit outbound, ou « sortant ».
L’outbound marketing a recours aux médias de masse pour trouver de nouveaux clients. Il s’époumone à la télé, la radio et sur de grands panneaux publicitaires pour toucher, parmi la foule, des prospects.
L’inbound marketing consiste au contraire à faire que la marque devienne son propre média à travers son site internet, son blog, ses réseaux sociaux et une optimisation de son référencement naturel. Le but est de faire venir à soi des prospects qualifiés. L’inbound marketing est donc un marketing bio, qui pratique une approche naturelle de ses clients potentiels.
D’après la grande étude annuelle de Hubspot intitulée “State Of Inbound” effectué en partenariat avec le fameux Massachusetts Institute of Technology (MIT), les leads générés coûtent 61% moins cher en inbound que ceux générés en Outbound Marketing (le marketing sortant), alors que l’inbound génère 54% plus de leads.
L’inbound marketing se décline en 4 actions clés décrites ci-dessous.
Synonyme : l’inbound marketing est un synonyme de permission marketing ou le marketing qui demande la permission d’abord. La relation entre la marque et le client repose sur une série d’accords sur le fait d’être en relation.
Buyer persona
En inbound, on cherche le client idéal. On ne cherche pas à toucher la foule, mais on cible certains profils dès le début. Le buyer persona représente ce profil d’utilisateur ou de client ciblé pour le produit ou le service vendu. On peut de doter d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques diverses comme : une tranche d’âge, une fonction ou un poste, des centres d’intérêts…
Le buyer persona est un outil marketing qui permet de visualiser le segment ou la clientèle visé(e). C’est à partir de ce modèle que se fait l’adaptation de l’offre et les actions marketing.
Exemple : pour voir à quoi ça ressemble, nous vous recommandons de taper buyer persona dans la barre de recherche de votre moteur de recherche et d’aller dans image. Nous n’avons pas trouvé de buyer persona libre de droits pour le mettre en illustration.
Le marketing de contenu ou content marketing
Le contenu est la pierre angulaire de l’inbound marketing. On dit que le contenu est roi. Mais qu’est-ce qu’on entend au juste par-là ? Faire du marketing de contenu, Ce n’est pas de la publicité ! Ça veut dire qu’on offre de l’information pertinente et utile à nos buyer persona. Cela commence par définir les problèmes auxquels ils se heurtent. On prodigue alors de bons conseils afin de les attirer, les aider et apparaître pour eux comme un expert dans le domaine en question. Le contenu, c’est pour l’inbound marketing, la phase de séduction dans le cycle de vente.
L’erreur la plus commune est d’essayer de vendre son produit à cette étape. C’est prématuré. C’est mettre la charrue avant les bœufs ! Le content marketing vise à faire connaître la marque en tant qu’autorité dans un domaine. Il amène des inconnus à devenir des visiteurs du site web de l’entreprise. On ouvre tout juste le dialogue.
Exemple : le blog est un des piliers du marketing de contenu. En écrivant des articles intéressants, abordant les problématiques de ses buyer persona, à travers l’utilisation de mots clés, on génère du trafic sur son site. Le présent article que vous êtes en train de lire est un exemple de content marketing.
Call-to-action
A travers les pages web, les articles de blog ou les posts sur les réseaux sociaux, on distille des call-to-actions (ou CTA). En français ça donne « appel ou incitation à agir ». C’est une invitation à en savoir plus sur les solutions, les produits et services de la marque. Là encore, on offre quelque chose à la personne que l’on a attirée sur son site. Ça peut être un livre blanc, un abonnement à la newsletter, une infographie… En échange, on obtient des informations sur elle en lui faisant remplir un formulaire de contact. Concrètement, un CTA, ça ressemble à un rectangle plus ou moins volumineux, à cliquer, qui vous amène à un formulaire à remplir.
C’est avec cette incitation à agir qu’on « convertit » le visiteur en prospect ou lead. On franchit une nouvelle étape qui nous rapproche de la vente. Ainsi en inbound, on ne brusque pas les choses. Tout se fait en douceur.
Exemple : « Téléchargez notre livre blanc sur… », « M’abonner à la newsletter », « Inscrivez-vous au webinaire… ».
Lead
Un lead est un prospect. Cela veut dire que c’est un contact commercial. C’est un client potentiel pour lequel on dispose de coordonnées et d’un moyen de contact. En inbound marketing, les leads sont issus du travail d’attraction et de conversions des visiteurs sur son site internet par le biais des call-to-actions disposés à l’intérieur du contenu proposé au public.
Un lead est nourri avec des emails personnalisés qui proposent toujours du contenu pertinent et utile ; on peut également l’inviter à un webinaire, lui proposer une démonstration du produit. On continue d’accroître son intérêt pour les solutions présentées aux problèmes qu’il rencontre.
Remarque : en vérité, il existe des nuances entre le terme lead et celui de prospect. Pour les amoureux du coupage de cheveux en quatre, vous pouvez consulter l’article de definition-marketing.com sur lead.
CRM
Customer relationship management ou CRM, désigne l’ensemble des outils et dispositifs techniques pour la gestion de la relation client. Comme vous avez pu le voir, on fait progresser le buyer persona à travers plusieurs étapes, appelé parfois entonnoir. Le CRM est le logiciel de suivi à partir du contact commercial, jusqu’à la vente. Il permet de savoir où on en est avec chaque prospect.
Exemple : dans le top 3 des CRM les plus utilisés, on trouve Microsoft dynamics CRM, Salesforce et Oracle Siebel CRM.
Ambassadeur (d’une marque)
Une nouveauté de l’inbound marketing est de penser la fidélisation du client de manière nouvelle. La vente n’est pas la fin du cycle commercial. En fait, une nouvelle phase commence. A travers l’invitation à des évènements, l’animation de sa communauté sur les réseaux sociaux et encore et toujours une offre de contenus personnalisés, on cherche à transformer le client en ambassadeur de la marque.
La meilleure publicité que vous aurez jamais (et aussi la moins chère) est le bouche à oreille. Continuer à prendre soin de ses clients est le plus sûr moyen de construire une communauté de fans qui parleront de votre solution autour d’eux.
Voici les bases de l’inbound marketing. Il existe bien entendu d’autres termes techniques mais vous avez ici les principaux. L’inbound n’est pas une mode. Il se base sur une observation des comportements du consommateur 2.0. Il accompagne les nouvelles habitudes de consommation et permet d’optimiser sa promotion.
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Cet article a initialement été publié sur le blog de videotelling. Pour le consulter, cliquez ici